即便身处温暖如春的椰城海口，二手车人依然能够感到即将入冬的阵阵寒意。是见好就收，还是死扛到底，抑或是逆势调整，无疑是摆在全国数十万二手车人面前的一道必答题。

11月1-3日，中国汽车流通行业年会暨博览会在海口进行。在年会专门开设的2018中国二手车经销商发展论坛上，车易拍运营中心高级总监陈茉怡针对二手车商如何“过冬”的话题，作了名为“弱势市场如何做好二手车生意”的演讲，就二手车商面临的现状及未来的发展方向同与会嘉宾进行了分享。

中国汽车流通协会数据显示，自2012年至今，我国二手车交易量逐年递增。今年1-9月，全国二手车累计交易1014.72万辆，同比增长12.91%，但时至车市的金九月，消费者购买意愿指数却创下最近三年同期最低。正如《中国汽车报》近期刊发的《60%二手车商亏损 二手车企业如何“过冬”》文章，刷爆整个二手车圈，只因其道出了当前行业面临的困局和车商量增利减的经营悖论。其中针对今年二手车商经营状态的概括——“60%在亏损，30%持平，10%盈利的只是跑赢了银行利息”，更是引发行业共鸣。

然而，弱市之下二手车还是不是一门好生意？陈茉怡回忆起，十年前，她打算从互联网视频行业跳槽时，恰逢全球金融危机，究竟投奔哪个行业才尽可能独善其身。“新车与二手车行业不同，不管经济好坏，人们有钱没钱，汽车是出行工具而且有寿命，一旦有了车换车便是刚需，顶多是换车时多花点还是少花点的差别。”新老板的这句话让她义无反顾地选择了二手车和车易拍。时至今日，她仍然坚信，二手车是门好生意，二手车商不仅卖车还贩售生活方式。

至于，车商如何让自己弱市之下不弱势？车易拍给出的解决方案：逆势而上，资源最大化变现。陈茉怡对此解释称，市场环境在变，车商的观念也要变。要通过零售 批售相结合的方式，实现采购资源的利润最大化；要根据区域市场的特征去优化零售库存，用好的服务去换取更多的消费者。未来，二手车商和批发型的互联网平台的合作关系一定会越来越紧密。

对于车易拍的解决方案，陈茉怡将其归纳为采购、零售和库存三大心经。

采购心经：

从以销定采变为100%收购，即把采购资源最大程度地变为利润。生意好做时，大部分二手车商都是消费者想买什么车，就采购什么车，这样库存时间短，利润率高。那些不想收的车就报个低价，等着捡漏。而今市场变了，加上车易拍这样的行业赋能者纷纷涌现，二手车商可以把那些曾经放弃的车源，放到拍卖平台上进行批售，无需占用资金、车位、找买家，只要诚信经营、做好服务即可。目前，车易拍已为全国2000多家品牌经销商、二手车经营机构、大型用车企业等车源供应方提供卖车服务。车商把不好卖的车交给车易拍处理，每辆车的毛利少则2000元，多则8000元。

零售心经：

从赢在信息不透明到赢在营销力再到赢在服务力，即聚焦品类及价位，善用大数据工具，提升流量转化率和保有客户置换率。生意好做时，高价车需求旺盛，货源紧俏，收到就是赚到，一年轻松赚上百万元不成问题，而且那时得益于流量便宜，业务扩张很快。而今，经济调整，豪车库存多了，消费者钱少了，钱如不以前好赚了，流量红利没有了，营销成本上去了，二手车商必须根据所在区域优化零售库存，聚焦品类和价位，确立差异化的定位来应对激烈的竞争。同时，二手车商要积极拥抱互联网，利用数字化营销工具，比如大搜车旗下的大风车软件，通过成熟的客户管理模块，清晰地了解进入展厅或是市场的客户结构是否发生变化，以便及时调整销售策略。

库存心经：

扩大交易圈子，调整库存结构，无论何时牢记坪效越高收益越高。生意好做时，车商可能不会太过在意摊位费、人工费、资金成本、库存警戒线等指标，而今这些都密切关系到车商能否捱过眼前的寒冬，特别是库存警戒线已变成生存底线。行业数据显示，不到5%的二手车，年初与年末的价格基本接近，然而车价没下跌意味的却是赔钱。面对超期车辆同行传车已无效，一定要快刀斩乱麻，选择拍卖批售。由于每辆车的市场都存在“东边日出西边雨”的可能，车易拍覆盖全国从一二线到五六线的300多座城市的业务网络，汇聚了多达10万家以上的买家资源，可以帮助车商高效地处理库存车，降低风险及时止损。

文：焦玥 编辑：蒙轩

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