作者 | 梁晓英

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

十年前，汽车后市场靠技术来立足；五年前，汽车后市场靠营销来引流；三年前，汽车后市场靠服务来扩大规模，做大做强。

现如今，做汽车服务不仅要懂技术，还要会营销，不但要懂财务，还要会管理，除了自己学习以外还要会培养人，不仅懂产品还要会使用设备。

这些还不行，你还要有资金来进行店面升级，如果没有这些技能，那么想经营好汽车业务，真的很难。

如今，汽服经营者同行之间竞相付出努力，去争夺有限的车主资源而打价格战和同质化经营，导致个体收益下降的现象，叫做“汽车后市场内卷”。

一、2012-2022，汽服行业越来越卷

从长期发展来看，汽车后市场的内卷是由于“自由化”竞争所导致，自由化竞争的尖端武器就是“价格战”，手段就是模仿和复制别人。

早些年，装一台导航有300-500元的利润，换一台车机油有150-200元的利润，工时费120-200元是行业标准。

后来，有些从4S店、汽配城、综合修理厂出来的人开花散叶，开了许许多多的个体门店；再后来，汽车保有量越来越多，从无门槛的洗车开始到装潢美容、维修保养、改装门店，越来越多的人开始从事汽车服务。

这个时候还没有出现“用工荒”，因为大多数从业人员都是怀着跟着别人干几年就自己立门户做老板的梦想从业，因为开店就有生意，就有利润，社会上也有着不好好上学就去学修车的言论。

等到从业人员成为红海的时候，为了吸引和留住客户，有的门店开始以降价的方式吸引车主，薄利多销是很多汽服门店老板使用的经营方式，汽车服务同行之间开始了小范围的“价格战”。

2012年，互联网以销售汽车用品的方式正式进入汽车后市场，发起群体以温州和广州两地的汽车服务批发商为首。

河南郑州的北环宏达车业广场四层构造的批发市场，一楼一半以上被温州汽车服务商承包，四楼几乎全是广州汽车服务商，二楼三楼的商户只有十分之一是本地人经营。

在那一年出现O2O模式，线下实体店开始受到波及，网络购物节的出现，将实体店三分之一的产品销售给分流，车主开始从网络下单到线下支付工时费来实现汽车服务。

这个时间段以汽车用品为主，维修保养和改装的业务还影响不大，很多个体汽服门店内电脑上都安装了阿里旺旺软件来承接各个线上商家的线下订单，我们称为汽车电商服务，汽车后市场的蛋糕开始被跨界方重视并进入。

2013年左右，汽车服务连锁店的模式进入汽车后市场，影响力并不大也没有代表性，有的只是地域性的3-5家分店。

线下发展低调，线上却是如火如荼，来自2013年的汽车电商数据，截止2013年11月11日，全网汽车电商成交额92.05亿，覆盖全国363个城市。

这一年有人说，谁先整合电商资源，谁就能占领汽车市场。之所以汽车电商发展之快，是因为车主们发现网上购物便宜，轻松还选择性大，年轻的车主群体乐此不疲。

在时间和空间的结合点，从2015年到现在，跨界和互联模式席卷全国汽车后市场，互联网汽服连锁全国攻城拔寨，用其宣讲的话术就是它们所到之处，汽车服务门店将寸草不生，个体的门店赶紧早早的归顺方位识时务者。

而它们的重炮利器依然是价格战，先是产品质量和价格，再是硬件配置和品牌，再到服务和规模。就这三点至今汽车后市场门店无法超越。

同行之间打价格战，外行也进入来打价格战，汽车后市场不内卷不行。

二、汽服门店疯狂的内卷行为

为了吸引车主进店，汽服门店的内卷行为已经有点疯狂：

从提供免费洗车引流到提供几十上百项免费检测；

从机油保养买三赠二到各种“玻璃险”“自营延保”产品的倒贴式推行；

从空调清洗套餐到自动变速箱油更换；

从积碳清洗到治理烧机油；

从防冻液循环机更换到自动更换刹车油；

从发动机终身质保到全车终身质保；

从行业大哥买断电台营销到请行业名人直播带货。

一方面产能过剩低价竞争，几乎每一个汽车服务项目都要内卷；另一方面，服务越来越不值钱，当供大于求的时候，值钱的服务项目不敢收钱，为了让车主知道自己的门店也有别人同样的服务，宁愿让自己的员工被动服务，也不愿意避开同质化竞争。

汽车服务从根本上来说是服务门店的人利用产品，通过技术为车主自身和车况需求提供解决方案，图便宜的车主有，但是愿意为解决方案买单的车主大有人在。

在大家都认为汽车行业需要低价做导向的时候，我们看一下东方甄选的董老师，一般人带货都制造紧张感，强调饥饿营销，他却直面价格说自己的东西不便宜。即使这样，他的带货产品依然火爆。一个重要的原因是因为他虽然带货是农产品，但是却把信仰和希望的火种传递给了消费者。

在汽车行业也有这样一部分优秀的门店和同仁。

华胜的不用假配件就是典型的让车主为自己和车辆的安全买单；兔师傅的经营理念是让汽车维护频次高，车主依赖性强的换油项目使车主产生了依赖。

我们以为就是只做换油保养而已，其实他们给车主提供的是车安全、人健康的用车感受。

那些强调并能体现服务标准和流程，能够展示并注重形象的门店已经开始在高雅的卖服务，卖技术，卖保障，卖差异化的价值。

如果不想被卷平，就要在价格后面的内容上做功课,我们习惯称之为“留一手”。

如果没有后手，你就吸引不到车主进店，更不用谈赚钱盈利了，当出现迷茫和无奈的时候，我们往往寄希望于他人。

三、站队能解决问题吗？

汽车后市场原本没有大规模的互联网连锁，后来加入的门店多了，就有了全国性的互联网汽服连锁。

为什么很多传统汽服门店会向互联网站队？

关键原因是因为自己在内卷市场中感到了无助，遇到了瓶颈，或者是迷失了方向，乱了初心。在自己的认知中没有求解的答案，所以寄希望于跨界来的互联网车服。

“用工荒”让经营门店严重内卷，不管是合并岗位变相加班、还是减薪裁人，本质上从外面无法获取人力资源，只能从现有员工身上动脑筋，“合伙人计划”、“员工入股”等操作层出不穷。

这种经营下也催生了“摸鱼式加班”，“当和尚撞钟”等现象。

很多门店资金、资源和人力成本增加，产出和效益的增长缓慢和并陷入负增长的内卷循环。

“脏乱差”让经营门店也严重内卷，从到处学习被培训，到模仿别人6S管理，本质上靠自己的想法无法在门店统一价值观，只有给员工打鸡血，辛苦一天晚上还要加班加点搞培训。

于是出现了抱怨式工作、压抑式氛围等现象，很多的门店员工上班期间都是一副没睡醒的状态。“混乱式”管理让经营门店苦恼和被绑架。

有能力的老员工提要求，达不到要求就不来上班，没能力的带不来门店效益。不知道怎么样的薪酬体系和晋升体系适合自己的门店。员工素养参差不齐，不知道怎么统一和标准化，想改变却无从下手。

当互联网车服自带这些行业的痛点，以数字化智能化只需要一个软件和模式就可以提供解决办法的时候，那些卷不过的传统汽服门店仿佛一下子看到了希望，做出了自己选择。

他们希望借助互联网品牌让自己在内卷市场中打败对手，生存下来。

然而，生意真正好的毕竟是少数，大多数汽车服务必须要在这个内卷的环境下保持初心，不断的为实现目标而改变方法。

四、没有差异化的经营和价值，只能被卷平

经营门店的本质是赚钱，赚钱的前提是盈利，盈利的前提是成交，成交的原因是价值。

如果车主没有在你的门店成交，原因只有可能就是你的价格和你提供的价值不对等，或者是别人提供同等的价值，价格却比你低。

汽车服务行业，永远不缺产品和设备，如果你没有差异化的经营和价值，那么只能被卷平。

1、线上引流做到极致。

很多人说互联网很高大上，对于从事汽车服务的人来说，互联网是一个工具，用好这个工具就可以做好引流。

找别人给门店引流是阶段性的，可以采用但是不能一直用，因为那是别人用你的钱给你办事；办好办不好跟人家无关，自己做引流是常年累月的，办好了自己受益，办不好那就一直办。

本地大V或者官方平台推送引流后一定要获取后台客户数据，逐个客户信息去打电话加微信邀约。

活动月月有，优惠天天享，每个季度针对天气对车况的影响所需要项目，每逢重大节假日的活动等等。

抖音，每天发视频去添粉丝，同城曝光；微信，每天发业务和图片去宣传，朋友圈告知。就这两个软件，365天一天不拉下，你的生意就不会差。

2、线下引流做到同行都害怕。

没有了网络，我们还有双腿，任何时候走出去用行动来追求结果的行为都不会过时。

在业内有很多发单页出名的同行行为值得我们学习，有些人去模仿但不持续，有些人觉得方法笨而笑话其行为，三公里、五公里乃至一个区域，广而告之是让一个品牌植入人心最有效的方法。

3、车主进店做到专家式的检查、销售和施工。

明明挣了车主的钱，车主还非要给你交朋友，加微信，这是在汽车服务场景中最高级的现象。

客户进店小跑微笑接待，铺设保护装置，礼貌和客户沟通，这是训练有素。

车况检查，找准症状并进行换位思考式的建议和销售，这是用心服务。

在施工过程中能够不出现消极的等待，质量问题的配件，一次到位的施工等等，都会让车主觉得在店里消费的值，店里的人靠谱。

4、门店有没有让车主舒服的硬件装修和享受。

人靠衣裳马靠岸，三分结构七分装修。

随着车主群体年轻化，越来越多的车主进店消费对门店的环境、人员的素养和是否提供舒适的停留条件等有着明显的标配要求。

有休息区，能上网，能充电，如果再有一些休闲娱乐项目，那么车主在店里的消费需求就会大大增加。

如果门店对车主没有吸引的地方甚至让车主感觉到异样，那么复购和推荐的可能性就会降低甚至没有。

5、门店能不能提供让客户没有后顾之忧的售后服务。

几乎所有人在进行社会活动的时候都喜欢找熟人，找熟人的目的是害怕被欺骗，更主要的是希望自己花了钱以后有个售后保障。

汽车服务同样如此，不管是从机油真假到配件质保还是施工工艺，在车主眼里其实都是一样的，车主只希望真的出了问题门店能够不推卸责任，承担应该承担的。

即便如此，在我们行业里依然有以次充好，给车主推荐的产品和使用的产品不一致，承诺的施工数量和实际施工数量不对称，为了让车主买单给车主大包大揽，到最后给车主承诺的事情不兑现。

看似耍了个小聪明，实则是把客户伤了，长此下去，门店离倒闭不远了。

6、最关键一点，提供差异化的产品和服务项目。

汽车服务的本质是用产品做载体。

换机油大家都会换：就有人推出了快速换油和特色换油；

防冻液大家都会换：就有人使用交换机新旧对1:1更换；

自动变速箱油大家都在吵着重力还是循环机的时候，很多门店换一次至少12升起步；

都说积碳费油的时候，你挂个吊瓶收398，客户说真贵，就有门店用个内窥镜和积碳刷收好几百甚至一千多；

搭电救援，充气加玻璃水当你的门店还在收费的时候，那些不收费的门店已经把你的客户给抢了。

如果有以上其中几个内容能够做到极致，那么你的客户就会给你打上标签，其他同行做不到，这个标签就决定了门店在车主心中的高度。

如果能够推荐给车主一种全新的差异化的汽车服务方式，经营让车主无后顾之忧的安心项目，从技术到服务有极致体验的追求，你以为车主买的是机油做保养，配件做维修，其实车主想要的是对汽车问题的解决方案。

产品只是载体，越内卷越没有进店量，越内卷越不能降低成本，也不能提高利润，只能阉割服务，逃避责任。

与其跟着随波逐流，不如好好研究客户需要的是什么，超越他们的满意度，让他们惊喜，震撼和感动。